O que é pipeline de vendas e como montar um para sua empresa?

Quem atua com vendas não tem nenhuma dúvida da importância da utilização do Pipeline, também conhecido como Funil de Vendas.

É por meio desta ferramenta, que o vendedor realiza análises estratégicas e gerencia suas atividades de negociação com os leads diariamente.

Sendo assim, é primordial a gestão eficaz e constante desta ferramenta de vendas.

Além disso, o pipeline deve apresentar dados precisos para o direcionamento do foco nas negociações que deverão ser fechadas no determinado período.

Portanto, se você tem interesse e está em busca de evolução de resultados em suas negociações, siga as informações neste artigo que lhe ensinarão passo a passo como criar a sua pipeline.

Pipeline de Vendas, o que é?

A ferramenta estratégica pipeline de vendas, muito conhecida também como funil de vendas, trata-se de uma representação de maneira visual, das principais etapas esquematizadas, que compõe o processo de vendas e negociação.

Portanto, diante dos benefícios apresentados pela pipeline, é possível tomar decisões assertivas com maior critério, otimizando os resultados de maneira estratégica.

Apesar de todas as etapas da jornada de vendas serem demasiadamente complexas, a pipeline fornece uma representação simplista em um formato que auxilia de maneira intuitiva, compreender cada uma das etapas e identifica-las.

Além disso, em um dado momento, você como vendedor já deve ter se indagado como aumentar o seu número de leads para converte-los com êxito em clientes.

Assim, compreender cada etapa do pipeline de vendas irá auxiliá-lo neste processo de evolução.

Então, devido a sua representação visual de fácil compreensão, após organizar todos os dados na pipeline, ficará muito simples realizar o gerenciamento estratégico com maior eficiência.

Ademais, você poderá identificar gargalos na estrutura podendo atuar diretamente no foco para saná-los, além de visualizar de maneira clara os resultados obtidos com investimentos.

Assim, o pipeline de vendas é uma ferramenta essencial para a melhoria do processo de vendas como um todo.

Estágios do Pipeline de Vendas

A principal função do pipeline de vendas é a padronização do fluxo de vendas. Por isso, ele pode ser dividido entre diversos estágios.

Assim, a equipe deve ser capaz de fazer a identificação do estágio em que os possíveis clientes se encontram, para que assim eles possam ser conduzidos às etapas subsequentes.

Para que a separação seja feita de maneira correta, é preciso conhecer cada uma das etapas em questão. Então vamos lá:

Início ou topo

Essa é a etapa em que os leads ou seus potenciais clientes estão em maior número.

Entretanto, o seu negócio ainda é bastante desconhecido para eles. Então, é necessário que a sua marca chegue até eles por meio da criação de conteúdos interessantes e que sejam de fácil acesso. 

Meio

Aqui existem menos clientes com relação à fase anterior. Entretanto, os que se apresentam nessa etapa eles sabem bem o que procuram para a solução de seus problemas.

Então, o seu papel é o de mostrar para eles como a sua empresa pode colaborar para que esses problemas sejam devidamente solucionados.

Fundo ou final

Essa é a etapa em que os seus clientes já conhecem a sua empresa e como ela pode solucionar o problema deles por meio de um produto.

Ou seja, apesar de serem menos numerosos, estes clientes estão prestes à fechar negócio e adquirir o produto que você oferece.

Então, tudo o que você precisa é mostrar à eles as vantagens que o seu produto proporciona.

Benefícios de uma Pipeline de vendas

O principal motivo pelo qual uma empresa deve utilizar uma pipeline de vendas é que por meio dela o processo de vendas como um todo é unificado e, portanto unificado.

Então, a equipe consegue fazer um melhor monitoramento de todas as oportunidades existentes e, isso facilita muito o seu trabalho.

Por meio dessa ferramenta, todas as negociações podem ser visualizadas de modo que seja possível identificar aquelas que tem maior potencial de concretização.

Além disso, devido ao controle das ações, é possível também identificar quais são os problemas que impedem que as negociações sejam concluídas.

Ou seja, você percebe nitidamente quais etapas possuem problemas que devem ser reparados para que as vendas tenham maior eficiência.

Por fim, é criado um relatório de cada um de seus clientes, que pode ser utilizado no futuro para melhorar o relacionamento com eles e também modificar seus produtos.

Veja como é simples montar um pipeline de vendas em alguns passos

Se após ler as primeiras informações sobre o pipeline de vendas você ficou interessado em construir um para o seu negócio, veja agora alguns passos para isso.

Mas é importante ressaltar que essa estratégia deve ser personalizada para cada modelo de negócio individualmente.

Então, essas são as etapas gerais, mas fique à vontade para fazer modificações de acordo com as suas necessidades. 

1. As etapas dos ciclos de vendas no pipeline devem ser desenhadas em detalhes

Para que você possa desenhar as etapas, você precisará antes conhecer muito bem todo o seu ciclo de vendas.

pipeline de vendas

Então, essa é uma etapa que deve ser personalizada para cada empresa, de acordo com as características de mercado, bem como dos estágios envolvidos no processo de vendas.

Ter uma boa noção de cada uma das etapas que fazem parte de seu ciclo de vendas faz você economizar tempo que normalmente gastaria com leads que não tem potencial de gerar conversão.

2. Defina qual é o tempo médio que dura cada estágio do pipeline

Não basta que você construa um funil de vendas, é necessário também como o seu consumidor se comporta.

Ou seja, você precisa ter uma boa noção de quais as fases pela qual o seu cliente passa até que conclua a compra de seu produto.

Geralmente, existem quatro etapas básicas pelas quais todos os clientes vão passar, que são:

  • Descobrir;
  • Reconhecer qual é o problema;
  • Pensar em possíveis soluções;
  • Decidir qual é a compra ideal.

Além de definir as etapas envolvidas, é de suma importância avaliar qual é o tempo que o seu cliente gasta em cada uma dessas etapas.

Assim, você evita que o tempo seja desperdiçado com a análise de leads que não tem potencial de fechar o negócio. Então tudo pode fluir de maneira mais eficiente.

Entretanto, é necessário considerar que o tempo de um lead em cada uma das etapas do funil é diferente.

Dessa forma, um lead que está no topo com certeza precisa de mais tempo para se decidir a fazer a compra com relação à um lead que se encontra em baixo, que praticamente já se decidiu.

3. É necessário que tarefas sejam estabelecidas para cada um dos estágios do pipeline

Depois de definir todo o ciclo de vendas de seu negócio, é hora de estabelecer também as tarefas que deverão ser executadas em cada estágio do pipeline.

Afinal de contas, essa é uma ferramenta destinada à toda a sua equipe e, as tarefas devem ser divididas corretamente para que a estratégia tenha um bom desempenho.

Por exemplo, para a prospecção de novos clientes, é necessário que muitos colaboradores se envolvam e desempenhem diversas tarefas, como envio de e-mails, contato telefônico e etc.

Por outro lado, quando o cliente já está prestes à fechar negócio, as ações à serem desempenhadas são outras.

Portanto, tudo isso deve ser muito bem determinado em ações separadas por etapas e distribuídas entre os membros da equipe.

4. Definir o tempo médio de cada etapa do pipeline é primordial, mas não é tão simples

Como já foi dito anteriormente, é muito importante que o tempo gasto pelos clientes em cada uma das etapas seja estabelecido, para que os processos sejam otimizados.

Mas essa definição deve ser feita com base em análises de mercado, bem como pelo seu histórico de vendas armazenado. Ou seja, tudo será calculado por meio de estatísticas. Para isso, um CRM pode ser útil.

Além da média de tempo baseada no histórico, você pode criar também um limite de tempo que pode ser gasto em cada fase.

Assim, sempre que um lead ultrapassar esse limite, ele será retirado do funil. Ele pode ser colocado de lado para que futuramente seja retrabalhado.

Assim, você não perde tempo com clientes que não te trarão resultados.

5. O Pipeline deve acontecer em um ritmo determinado

Não basta ter um pipeline bem estruturado, para que ele seja eficiente deve ocorrer no ritmo correto. Se isso não ocorrer, todos os esforços para a criação dele serão desperdiçados.

Então, é necessário estabelecer o percentual dos leads que efetivamente passam para os estágios seguintes dentro do seu funil.

Contudo, essas determinações devem ser feitas com base em análises das vendas de sua empresa.

E a cada etapa esse percentual deve ser mais elevado. Por exemplo, se 20% deles forem para a negociação, pelo menos 25% deverão prosseguir para o fechamento das vendas.

Então, não importa quantos processos o seu negócio apresente, mas a estruturação deles deve ser perfeita para que seja otimizado.

Mas existem estágios que são essenciais. Então, eles serão apresentados no próximo tópico.

Principais estágios do processo de vendas do pipeline

Apesar de os estágios de um processo de vendas variarem de acordo com o modelo de negócio, existem alguns que são essenciais e necessários para o sucesso da empresa.

Veja abaixo quais são eles:

Pesquisar e planejar

Para que qualquer negócio tenha sucesso, planejar e pesquisar é essencial. Isso serve tanto para os clientes quanto para os responsáveis pelas vendas nas fases iniciais do processo.

Afinal, é necessário que o vendedor tenha um grande conhecimento sobre o produto que irá oferecer ao cliente. Pois caso o contrário não conseguirá fechar as vendas estabelecidas.

Mas além de conhecer o produto, é preciso conhecer muito bem o mercado, ou seja, saber muito sobre os concorrentes diretos.

Dessa forma, é possível melhorar muito a maneira como a sua empresa lida com os clientes.

Abordagem

pipeline

Depois de selecionar os clientes em potencial, é necessário estabelecer os primeiros contatos com eles.

Assim, em geral são utilizados e-mails e ligações telefônicas. Aqui é importante ser capaz de reunir diversas informações sobre os clientes para que a abordagem seja feita da maneira mais adequada.

Determinar a necessidade do cliente

Essa etapa parece óbvia, mas muitas empresas acabam se perdendo nela e desviando do real objetivo do negócio.

Para que uma empresa tenha sucesso em suas vendas, ela deve ser capaz de solucionar um problema apresentado pelo cliente.

Então, é necessário determinar a real necessidade das pessoas para que o produto seja elaborado de acordo com ela.

Qual o real valor do produto?

Ter uma proposta de valor é muito importante para que o vendedor possa desempenhar adequadamente a sua função que é a de convencer o cliente à adquirir determinado produto.

Assim, uma dica muito importante é que o vendedor deve ser capaz de se comunicar com o cliente de forma adequada. Sendo assim, para isso é preciso que ambos falem a mesma língua.

Então, o vendedor deve se comunicar de forma simples e clara para que o cliente o compreenda facilmente.

Negociar corretamente é essencial

pipeline

Quando um cliente chega na fase de negociação é porque realmente existem chances grandes de que ele chegue a comprar seu produto.

Então, é preciso ter muita técnica para que a negociação seja feita de maneira adequada para não perder esse cliente.

Portanto, ser capaz de prever quais as ações que o cliente pode tomar e tentar compreender o que ele pensa e deseja pode ser definitivo.

Assim, você pode conseguir contornar situações desvantajosas para a empresa antes mesmo que elas ocorram, aumentando as chances de sucesso.

Fechamento da venda

Se o seu cliente chegou até aqui, significa que a sua empresa foi capaz de contornar todas as situações desfavoráveis e convencer o cliente a adquirir realmente o seu produto.

Então, o ideal é estabelecer estratégias para que o maior número de leads cheguem até essa etapa.

O pós venda é tão importante quanto o processo de vendas

É inegável que vender seja o principal objetivo de qualquer empresa. Entretanto, o pós vendas também é de suma importância para qualquer negócio.

É por meio dele que sua empresa fideliza o cliente incentivando compras posteriores.

Além disso, essa etapa te fornece problemas e insatisfações dos clientes que te possibilitam fazer melhorias em seu processo.

Follow-up ou acompanhamento

Em um pipeline de vendas, o follow up representa a interação entre uma empresa e os seus clientes.

Então, esse é o relacionamento em si, que deve ser cultivado, melhorado e nunca esquecido.

Conclusão

Dessa forma, você pode perceber que a construção de um pipeline de vendas é essencial para qualquer negócio. Isso porque vender é o objetivo principal de todas as empresas.

Mas para ter sucesso nesse sentido, é necessário saber como lidar com os clientes, passando por todos os processos envolvidos na venda.

Nesse sentido, essa ferramenta te fornece a perfeita visualização do cenário geral de vendas, possibilitando melhorias que aumentem o sucesso do negócio.