Todos os que têm uma empresa online precisam criar um funil de vendas para converter os visitantes de seu website em clientes.
Nesta postagem do blog, explicaremos como criar um funil de vendas para seu negócio online.
O que é um funil de vendas?
O funil de vendas é uma representação visual da jornada desde o primeiro contato do cliente em potencial até uma compra concluída. Assim, o funil de vendas realmente dá uma olhada em seu mercado e visualiza como você move as pessoas desde o estágio inicial, interesse, até o ponto final, a venda.
Desde a primeira vez que o cliente em potencial ouve falar sobre você até o momento em que ele compra de você, ele passa por etapas diferentes do seu funil de vendas. Existem cinco etapas gerais para o funil de vendas.
- Consciência
- Interesse
- Consideração
- Decisão
- Compra
Benefícios do funil de vendas
Sobretudo, há muitos benefícios em ter um funil de vendas, esses são os principais benefícios:
- Melhorar seu processo de vendas: Identificar os passos para fechar uma venda é um pré-requisito para vender melhor. Desse modo, com um método padrão e uma representação visual, você pode aplicá-lo ao seu negócio, testá-lo e melhorá-lo.
- Gerenciar atividades de vendas diárias: Quando você cria um funil de vendas, você está criando uma estrutura para categorizar suas atividades de vendas por estágio.
- Os funis de vendas podem ajudar a identificar áreas no processo de vendas em que os representantes de vendas tropeçam.
- Um roteiro para o sucesso: Os funis de vendas são um roteiro para o sucesso.
Estágios de um funil de vendas
Consciência
No início de sua jornada, seus clientes em potencial estão passando por um problema específico e estão pesquisando e aprendendo sobre isso.
Nesse estágio, o cliente em potencial aprende sobre sua solução, produto ou serviço existente. Assim, eles também podem se tornar conscientes dos problemas que precisam resolver e as possíveis maneiras de lidar com isso.
Durante essa fase, você está simplesmente tentando conscientizar os clientes em potencial sobre sua marca.
Algumas técnicas que você pode querer considerar nessa fase são:
- Marketing de conteúdo
- SEO (Search Engine Optimization)
- Publicidade PPC (Pay-Per Click)
- Retargeting
- Redes sociais e/ou e-mail marketing.
- Blog
- Anúncios impressos, publicidade em rádio, outdoors, mala direta
- Participar de eventos – conferências, seminários ou apresentações – relacionados ao seu setor ou produto.
- Participar e participar de grupos relevantes do Facebook ou LinkedIn.
Ao usar essas técnicas, você deve se concentrar em agregar valor, não apenas promovendo seus produtos ou compartilhando links para o seu site.
Durante esse estágio, você pode começar a refinar seus clientes-alvo enquanto fala sobre como eles podem se beneficiar de seus produtos ou serviços.
Este passo inicial deve ser constantemente testado e ajustado para descobrir o que funciona melhor para sua organização.
Quer saber uma ótima maneira de tornar sua divulgação eficaz? Dê às pessoas algo de graça e elas fornecerão seu endereço de e-mail ou outras informações de contato.
Como atrair pessoas para montar lista de e-mail?
Existem inúmeros tipos de ímãs que você pode criar para atrair as pessoas a lhe fornecerem seus endereços de e-mail, como:
- E-books
- Modelos
- Listas de recursos
- Relatórios do setor
- Infográficos
- Questionário
- Papéis de parede e smartphone
- Curso de mini e-mail
- Conteúdo de vídeo
- Webinar
- Roteiro
- Slideshare
- Audiobook ou guia
- Acesso a um grupo do Facebook
- Estudo de caso
Uma boa lista de e-mail é muito importante para o sucesso de sua empresa e você deve sempre pensar em maneiras de receber e-mails de seus clientes em potencial.
Interesse
À medida que o funil diminui, o segundo estágio permite que você fique mais pessoal.
Sendo assim, seu primeiro estágio eliminará qualquer um que não esteja interessado em seu produto. A segunda fase será composta por pessoas que viram o seu anúncio, clicaram no seu link, etc. Estas pessoas são agora vendas possíveis.
Nesse estágio, eles estão ativamente procurando soluções para seus problemas e formas de atingir seus objetivos.
É quando você pode atraí-los com um ótimo conteúdo.
Agora é a hora em que ele expressa seu interesse em seu produto ou serviço. Então, ele segue você nas redes sociais e se inscreve na sua lista.
Mas não tente apressar as coisas, empurrando para uma venda. O estágio principal é desenvolver a confiança e educar as pessoas. Você precisa que eles saibam porque você é um especialista neste campo.
Decisão
Você apresentou seus benefícios corretamente e mostrou valor para o seu cliente em potencial. Então, agora é hora de provocar o desejo. Parabéns! Você está no meio do funil.
Nesse estágio, o cliente em potencial está tomando a decisão de aproveitar sua solução. Eles estão prestando mais atenção ao que você oferece para que ele possa tomar a decisão final de compra.
Fique de olho no seu objetivo, o seu lead tem que desejar o seu produto ou serviço acima de qualquer outro.
Assim, continue educando e posicionando sua marca como a solução para as necessidades e problemas dos leads. Este é o estágio em que você destaca os benefícios. Depoimentos, estudos de caso, comparações de produtos e críticas de clientes funcionam bem aqui.
Compra
Na parte inferior do funil de vendas, o cliente atua. Ele compra seu produto ou serviço e passa a fazer parte do ecossistema de sua empresa.
Só porque um consumidor chega ao fundo do funil, no entanto, não significa que o seu trabalho está feito.
Em outras palavras, você está se concentrando na retenção de clientes. Expresse gratidão pela compra, convide seu cliente a entrar em contato para dar um feedback e torne-se disponível para suporte técnico, se necessário.
Como construir um funil de vendas rápido
Etapa 1 – Analise o comportamento do seu público
Para analisar o comportamento do seu público você deve entender suas necessidades e frustrações e quão bem (ou não) sua oferta ajuda a resolver o problema do seu público.
Dessa forma, você pode ajustar seu funil para focar nesses pontos-chave e nos pontos de venda mais relevantes. Você também pode obter informações que o levam a ajustar seu produto ou serviço e torná-lo melhor.
As perguntas mais importantes que você deve fazer aos seus clientes são:
- Quais são seus desafios atuais?
- Quais são seus medos e frustrações atuais? Quais são seus objetivos e aspirações?
- O que você fez para tentar resolver seus problemas/alcançar seus objetivos? Quão bem funcionou?
Etapa 2 – Pesquisa de informações
Reconhecer um problema ou necessidade é o passo que aciona uma busca por mais informações. Sendo assim, dependendo da necessidade, a pesquisa de informações pode assumir várias formas diferentes, incluindo:
- Leitura de comentários online
- Visitar uma loja para uma demonstração prática
- Pesquisar no Google por opções.
Que tipo de informação os clientes precisam neste momento?
- Conteúdo que confirma que a necessidade que eles perceberam é válida e deve ser corrigida (por exemplo, postagens em blogs que apelam para as frustrações do visitante com descrições emocionais do problema e como o produto resolve isso).
- Conteúdo que descreve os atributos do produto para incentivar os espectadores.
- Conteúdo que introduz a empresa e intriga o potencial cliente o suficiente para passar para o próximo estágio do processo de compra
Etapa 3 – Crie uma landing page
Seu anúncio ou outro conteúdo precisa levar seus clientes para algum lugar. Idealmente, você deseja direcioná-los para uma landing page com uma oferta imperdível.
Como essas pessoas ainda estão baixas no funil de vendas, concentre-se em capturar leads em vez de aumentar a venda. Por exemplo, uma landing page deve direcionar o visitante para o próximo passo.
Você precisa de um apelo à ação que lhes diga exatamente o que fazer, seja baixar um e-book grátis ou assistir a um vídeo instrutivo.
Continue fornecendo conteúdo valioso, mas comece a informar seu público sobre sua oferta principal. É importante não apressar o seu público.
Você pode mencionar sua oferta principal, mas não use linguagem de vendas. Concentre-se em informar seus inscritos e público por enquanto.
O que é uma oferta principal?
Sua oferta principal é a ação que você deseja que seu público receba. Então pode ser o seu produto mais vendido ou o seu serviço topo de linha. Mas talvez seja um pacote de produtos ou uma assinatura.
Seja qual for o caso, é a oferta que melhor se alinha aos pontos de dor, desejos e necessidades do seu público. Você pode segmentar seu público em vários grupos para que você possa apresentá-los com suas próprias ofertas exclusivas.
Os visitantes que passam para a próxima etapa são aqueles que fazem uma compra, portanto, qualquer indicação de que o processo de compra tenha começado significa sucesso.
Etapa 4 – Estratégias de Engajamento
Você precisa constantemente envolver seus leads, educá-los sobre os tópicos que eles estão interessados e ajudá-los a descer seu funil de vendas.
Dessa forma, em algum momento, eles estarão prontos para tomar uma decisão de compra.
Você também pode envolvê-los com:
- Postagens no blog
- Vídeos
- Podcasts
- Mensagens de rede social
- Facebook ao vivo
- Webinários
Dicas para criar um plano de conteúdo para seu funil de vendas
Você precisa de grandes habilidades de copywriting (ou um grande copywriter na equipe) para sobreviver no ambiente de negócios de hoje. Pois o conteúdo é a maneira mais fácil e acessível para atingir seu público-alvo.
Crie um plano de conteúdo com base nos pontos problemáticos, desejos e necessidades do seu público-alvo. De lá, decida como você promoverá seu conteúdo para o máximo de conversões.
Etapa 5 – Estratégias de Fechamento
Estas são as estratégias que você usa para converter seus clientes potenciais em clientes.
Para isso, você pode usar:
- Chamadas de vendas e emails
- Webinars
- Vendas e páginas de produtos
O importante é construir a demanda por seus prospectos com antecedência e transformar suas necessidades implícitas em necessidades explícitas.
Então você pode fazer uma oferta clara que atenda às necessidades de seus clientes e fechar o negócio.
É importante explicar ao usuário o que ele precisa fazer para comprar de você.
Não se esqueça de manter contato e oferecer valor para as pessoas que passaram completamente pelo seu funil de vendas. A aquisição de clientes é essencial, especialmente quando você inicia seu negócio. No entanto, a retenção de clientes é ainda mais importante.
Se você puder manter seus clientes firmemente no ciclo do comprador, eles voltarão para compras futuras de novo e de novo. Esse é um ótimo sinal de que sua campanha de marketing está funcionando bem.
Além disso, você pode criar um funil de vendas especificamente para clientes recorrentes. Descobrir como mantê-los engajados em vez de entediados.
É hora de criar um funil de vendas
Seu trabalho não é feito quando você cria seu funil de vendas. Na verdade, é aí que tudo começa!
Você precisa coletar dados e analisar e melhorar seu funil se quiser obter melhores resultados.
O gerenciamento de funil de vendas é mais do que ser organizado. Trata-se de dar a cada cliente em potencial o tratamento pessoal que eles desejam. É sobre garantir que você os acompanhe nos momentos certos. Assim, você pode gastar mais do seu tempo fazendo a coisa mais gratificante de todas: vendas!
Para começar sozinho, lembre-se de:
- Criar conteúdo que atraia seus clientes ideais.
- Criar um ímã de chumbo atraente para obtê-los em sua lista de e-mail.
- Continuar a cultivar esse relacionamento com e-mails úteis que solucionem seu problema.
- Fazer uma oferta que eles não podem resistir.
- Continuar a testar e ajustar seus funis de vendas.
Tal como acontece com qualquer coisa que valha a pena, há muito trabalho a ser feito. Mas, uma vez obtida a primeira venda graças ao seu funil de vendas automatizadas, você ficará feliz por ter feito isso e ficará surpreso com os resultados. Assim, quanto mais você aprender sobre seu público-alvo e aplicar esses dados ao seu funil, mais conversões obterá.