Persona: O que é? Como criar a persona perfeita?

A persona é uma representação, é um personagem, uma criação, um agrupado de características de pessoas diferentes; porém com interesses em comum.

Ela representa um público que você quer atingir, ou um grupo de pessoas que podem ser seus clientes futuramente.

A ideia da persona, é exatamente compor um personagem, é claro que não têm como atender a todos, porém é possível atender um  público com qualidade, de acordo com a persona bem definida. 

Porque gastar tempo com a persona? Porque ela é feita?

A primeira coisa a se entender é que você não é o seu cliente 100%. Imagine que você tem uma academia de musculação, e você malha lá, então até este ponto tudo bem. 

Todavia chegam clientes que precisam de uma dieta diferente da sua, chega uma mulher que precisa de um equipamento que você não tem. Dentro desse cenário, você até pode ser seu cliente, porém você tem outros clientes com necessidades diferentes das suas.

Logo, você não consegue ser seu cliente 100% em tudo. Pois até mesmo os problemas que você enfrenta podem ser diferentes dos problemas dos seus clientes.

Ter os equipamentos certos, dietas específicas, atrai o público exato para aquele tipo de produto ou serviço. Por exemplo, no caso da academia são: os suplementos, equipamentos de musculação e outros.

Então porque gastar tempo com a persona? A resposta é simples, quando você conhece melhor o seu público, você tem a chance de direcionar melhor a comunicação, criar produtos e serviços melhores e claro afastar as pessoas que não fazem parte do grupo que você quer atender.

Uma persona clara dentro do seu negócio, direciona você literalmente a escolher o seu público, ou seja para quem você quer vender ou criar conteúdo e outros mais.

Uma vez ela criada, fica claro que existe um público alvo, um público específico, não tente e não queira atender a todos, niche bem, especifique bem, e tenha os clientes selecionados e consumidores daquilo que você tem para eles.

Ter a persona solidificada te trará sucesso. Pois você está investindo em quem vai consumir ou ser o seu cliente final.

Persona fictícia

Um exemplo de persona fictícia, para que fique mais claro, é o Paulo João, ele tem 35 anos, é casado, trabalha como Procurador da receita federal. Ele tem um salário em torno de R$ 13 mil, o seu maior medo é não conseguir ver os filhos crescerem. 

Ele sonha em ter um trabalho onde possa dedicar mais tempo com a família e a sua maior frustração é trabalhar em um lugar onde ele não se sente feliz. Ele gosta de tocar música com o seu violão e normalmente pesquisa sobre o assunto em seu Smartphone.

Cada uma dessas descrições do Paulo, envolvem vários aspectos, tornando essa persona uma pessoa real, pode ser até alguém que você conhece. 

O que eu devo saber sobre a minha persona?

O primeiro passo é:

  • Dar um nome para ela (persona)
  • Definir a profissão
  • Idade
  • O sexo e também a faixa de salário
  • Onde vive
  • Qual o nível de educação
  • Como é a família
  • Quais os seus valores e medos
  • Qual é o objetivo primário, secundário
  • Quais são suas frustrações.

E por fim, como você pode ajudar a resolver os problemas:

  • Quais são os hobbies
  • Qual tipo de conteúdo consome
  • Onde busca esse conteúdo
  • Quais redes sociais usa ou que aparelhos eletrônicos usam.

Esses dados vão te ajudar a conhecer melhor a sua persona, ou podemos chamar também de Avatar, e descobrir assim os melhores lugares e meios para falar com eles.

Com todos esses dados, você obterá o oposto da persona, que são aqueles clientes os quais você não irá atender. Essa parte é muito importante também na estratégia de Marketing. Se você você sabe para quem é o produto, não perderá tempo comunicando-se com quem não vai querer o seu produto.

Somente lembrando que persona não é público alvo. O público alvo possui menos dados, que são por exemplo demográficos, a persona já é detalhada, específica. Através da persona fica tudo aprofundado, pois a persona soma esses dados demográficos com o estilo de vida. Assim você tem informações relevantes sobre o estilo de vida de determinadas pessoas.

Como criar a sua persona

No primeiro bloco, entendemos o que é a persona, suas características e até um exemplo de persona que é o Paulo João. Neste segundo bloco vamos indicar um passo a passo para que você saiba como criar a sua persona.

O primeiro passo para criar a persona é:

Para criar a persona, a primeira coisa a ser feita é olhar para o estilo de vida. E porque? Existem dois pontos muito importantes para essa análise.

  • O primeiro deles é o Desafio (Problemas, dores)
  • E os Objetivos (Podem ser sonhos, as aspirações, metas).

Você vai olhar para estes dois pontos, pois é preciso entender o que incomoda essa pessoa, o que tira o sono dela?

E do outro lado, o que faz ela acordar todos os dias, querer trabalhar todo dia, mesmo estando cansada(o) por não ter dormido por causa do problema, e qual a motivação que leva essa pessoa para frente. 

Analisando estes dois pontos, você formata melhor os seus produtos e serviços, e com base nisso também, você consegue direcionar a sua mensagem muito melhor.

Se você tem um ponto de dor, que você sabe que é muito importante para aquela persona, você vai conseguir comunicar os seus conteúdos, sejam eles vídeos, anúncios e outros em cima disso.

Ou então, se você sabe que para aquela persona, o sonho, a transformação é muito mais forte, você vai trabalhar em cima desse ponto.

Então essa análise é vital para que você consiga alcançar essas pessoas. Você pode fazer testes entre o que funciona melhor, se é chamar a atenção para uma dor, ou chamar a atenção para um sonho. 

Essa pessoa sabe aonde ela quer chegar? Se ela não sabe, ela tem provavelmente uma dor, se ela já sabe e aquilo está difícil é também uma dor.

Mas se ela tem aquilo muito bem definido, por exemplo é uma viagem internacional com a família toda, que se encaixa na aspiração ou sonho, você pode usar este ponto para se comunicar com essa persona. 

O segundo passo para criar a persona é:

Como conseguir estes dados mencionados acima? Existem duas formas, a primeira são os dados secundários, e o que são? São os dados já existentes, eles estão disponíveis para consulta. Por exemplo: IBGE, Associações de classe e outros mais.

A partir disso, vem a parte dos dados primários, e o que são? Os dados primários são os coletados, eles não existem, eles vão fechar o cruzamento de informações para criação da persona. 

Vale lembrar, que essas pesquisas, não são uma simples pesquisa na internet, os dados precisam ser consistentes.

Uma dica para conseguir esses dados são os formulários, você pode fazer também um estudo de palavra chave, entre outros.

Sempre que você for começar uma pesquisa, pesquise em grupos ou páginas de comentários do seu nicho.

Essas fontes são muito ricas e você consegue entender:

  • Quais são os assuntos principais
  • Quais são as principais reclamações
  • Os principais sonhos
  • Como essas pessoas se comunicam
  • Qual o tipo de linguagem, se elas usam gírias ou um linguajar informal. Enfim, isso é muito importante que você saiba.

Posterior a isso, vem as entrevistas, ou então o que você vai usar como roteiro para a sua observação. Abaixo teremos algumas questões que podem te ajudar no processo:

Características da persona

  • Características pessoais: Você vai olhar basicamente as informações demográficas, que são: a faixa de idade, composição familiar, quanto ela ganha por mês, nível de educação (claro, se isso for importante para a sua análise).
  • Depois você vai analisar o cargo: Analisar quais são as ferramentas e habilidades que ela precisa para desempenhar esse papel. O que cobram dela, o que significa ter sucesso para ela e se possível até entender com é o dia típico dessa pessoa. Saber do dia típico te possibilita entender quais são os problemas e impasses que ele enfrenta ao longo do dia, e claro como você se encaixa como solução dentro da vida dessa pessoa (persona).
  • Outro ponto é olhar para as fontes de conhecimento: Como que essas pessoas se atualizam? Que informações elas procuram? Em quais canais? De quais grupos elas participam? Elas estão em alguma rede social? (Lembrando que existem pessoas que não estão na rede social, é importante você analisar isso também). 
  • Outra parte importante é analisar o ciclo de compra: Nesse processo é importante você pensar em como essa pessoa sabe que você está oferecendo a solução para aquilo que ela precisa. E claro, como que ela evolui nesse funil, nesse processo de compra ou obtenção de conhecimento. Provavelmente ela vai te colocar ali com concorrentes e vai avaliar o que é melhor para ela.

Conexão entre produto e persona

Você precisa pensar em pontos que liguem, que conectem a sua solução e o problema da persona. A ideia é que você descreva de forma simples, até mesmo mastigada.

Para que ela entenda como que os seus benefícios, produto ou serviço, como que eles se conectam ao ponto de dor dela.

Como que eles estão relacionados ao sonho dessa persona (Levando-se em consideração os exemplos acima, que podem ser diferentes, claro).

É importante que isso esteja bem estabelecido, pois a persona precisa entender o valor naquilo que você está querendo transmitir.

Um outro ponto chave, são os teus argumentos ou apelos de venda. O apelo não significa neste caso algo negativo neste processo, você não vai forçar a nada.

Mas está sim salientando e mostrando um ponto interessante que a persona (pessoa) considere no processo de compra dela. 

Você precisa então pensar: Quais apelos, quais pontos, quais benefícios você tem, quais atributos do seu produto se conectam com os pontos de dor ou sonho dessa persona.

Procure conhecer mesmo a fundo esse consumidor, quanto mais informações tiver, melhor direcionado será. 

Mapa da empatia

Por fim, e não menos importante, vamos falar sobre o mapa da empatia. 

O mapa da empatia consiste em observar o lado sentimental e comportamental (oposto ao lado de dados, por exemplo), entender mesmo o que se passa na cabeça do público alvo.

Já falamos sobre as dores e as necessidades,  que compõem também o mapa da empatia, agora vamos falar sobre outros pontos, que são:

O que o cliente vê, o que ouve, o que ele pensa e sente e o que fala e faz

  • No primeiro ponto é o que ele vê, quais sites ele lê, quais jornais ele lê, quais revistas ele lê. Isso você pode perguntar direto para ele ou estimar, por meio de ferramentas disponíveis no mercado específicas para isso.
  • O segundo é o que ele ouve, por exemplo podcast, se ouve rádio, se eles tem influenciadores públicos, quais pessoas ele está escutando e através de quais meios está fazendo isso. 
  • O próximo é o que ele pensa e o que sente, é como ele se vê, se está feliz ou não, como se projeta no futuro, se será feliz. E em oposto o que tem preocupado ele diariamente, o que de fato martela na mente dele nos últimos tempos. 
  • O que ele fala e o que faz é o último item. Por exemplo: o que ele diz nas redes sociais, se ele tem blog, como que ele se comporta nesses blogs aos quais acessa, que tipo de mensagem que ele transmite.

Traçando esses 4 pontos do mapa da empatia, você vai conseguir uma percepção quase que 360º graus de como a sua audiência está se comportando ou se relacionando com o mundo e como o mundo está se relacionando com ela.

Conclusão

Esse conjunto de informações, dados demográficos, análises e estudos profundos, te levará a criação de sua persona praticamente perfeita.

Como já dissemos, com todo o plano organizado, você vai ser o produto ideal para a persona ideal.

Não vai oferecer o seu produto para quem não vai comprar, e sim fazer o seu produto ou serviço chegar de forma orgânica até o cliente ideal, ou persona ideal.