Estratégias de vendas são basicamente planos detalhados estabelecidos pelos gestores dentro de uma empresa. Tais táticas possuem como objetivos principais construir uma marca, gerar vendas, aumentar o faturamento e, consequentemente os lucros.
Assim, ela pode abranger informações desde como buscar clientes em potencial, até técnicas mais complexas como o gerenciamento das contas da empresa, por exemplo.
Porém, vale ressaltar que estratégias de vendas são muito diferentes de estratégias de marketing. Apesar disso, muitas pessoas acabam confundindo os dois conceitos.
As estratégias de marketing possuem foco maior em trabalhar a reputação da empresa, bem como a forma como os clientes a veem. Por outro lado, as estratégias de vendas possuem foco principal no negócio em si. Ou seja, em como as vendas são realizadas.
Logo, para que seja criada uma estratégia eficaz, é necessário gerar ações específicas para cada produto dentro de uma instituição. Para isso, costuma-se realizar um brainstorming com toda a equipe, com a finalidade de propor novas ideias.
Além disso, muitas vezes o conceito de estratégias de venda é confundido com o de técnicas de vendas. Porém, eles são diferentes.
Estratégias de vendas são direcionadas aos objetivos que a empresa deseja alcançar e, as ações que irá realizar para alcançá-los. Por sua vez, as técnicas de vendas se referem às habilidades que cada vendedor possui para conseguir alcanças os objetivos dentro da empresa.
Assim, um vendedor que utiliza técnicas como SPIN selling ou práticas de PNL não está usando estratégias de vendas, mas sim, metodologias para ajudá-lo a concretizar suas vendas.
As 4 fases da estratégia de vendas
As estratégias de vendas possuem quatro fases. É possível utilizá-las em conjunto ou individualmente. Na maior parte das vezes, mais de uma estratégia é utilizada ao mesmo tempo. O que irá determinar isso, será o tipo do produto, seu ciclo de vida e, também a própria empresa.
Para obter sucesso, é necessária uma boa compreensão de cada uma das quatro fases da venda, sendo elas:
- Encontrar
- Conquistar
- Manter
- Vender mais aos clientes
Além disso, é necessário saber que para cada uma delas há um objetivo e, ações que podem ser realizadas para alcançá-los.
Para isso, deve-se utilizar cada estratégia da melhor forma para que os recursos da empresa sejam otimizados. Portanto, é necessário selecionar muito bem a estratégia mais adequada para a empresa no momento em que será aplicada.
Portanto, pode-se dizer que cada fase das estratégias de vendas é por si só uma estratégia. Sendo assim, vamos agora falar mais detalhadamente sobre cada uma delas.
1 – Estratégias de vendas para encontrar clientes potenciais
Em primeiro lugar, para conseguir encontrar clientes, é necessário atraí-los. Ótimas maneiras de fazer isso é através de ofertas, promoções, concursos e descontos, por exemplo.
Além disso, as mídias de massa, como jornais, revistas, outdoors e até mesmo anúncios em TV, são uma ótima forma de atrair clientes e, ainda leva-los a entrar em contato com a empresa via telefone ou internet, por exemplo. Contudo, esse tipo de trabalho pode ser considerado mais da área de marketing do que das vendas propriamente ditas.
Por fim, para que o vendedor seja capaz de encontrar clientes, ele precisa entrar em contato com clientes potenciais e conseguir seus dados para que ele possa investir em conquistá-los. Para isso, o vendedor deve ter grandes conhecimentos sobre o mercado, bem como dos dados da empresa.
Desta forma, ele será capaz de estabelecer de forma detalhada o perfil de seus clientes potenciais.
2 – Estratégias de vendas para conquistar clientes
Depois de ter conseguido estabelecer o perfil dos clientes, bem como seus contatos e, terem entrado em contato, é o momento de atender às suas necessidades. Portanto, nesta etapa a empresa deve fornecer soluções para os problemas dos clientes.
Assim, este é o momento certo para colocar em prática as técnicas de vendas e negociação. Com isso, pode ser primordial conseguir compreender as necessidades do cliente, oferecendo serviços e produtos que lhes sejam realmente úteis.
Por fim, há duas observações sobre vendedores que devem ser colocadas em prática:
Bons vendedores escutam mais e falam menos e, não empurram vendas, mas “puxam” compras.
3 – Manter os clientes conquistados
Em primeiro lugar, vale ressaltar que até mesmo mais importante que conquistar novos clientes, é manter os clientes já conquistados. Para isso, é necessário superar as expectativas deles.
Assim, desde o primeiro contato e durante todo o processo de negociação e venda, o objetivo principal do vendedor deve ser satisfazer o cliente. Por isso, o marketing de relacionamento é fundamental durante todo o processo.
O cliente deve ter o vendedor como alguém disposto a solucionar seus problemas. Em vez disso, muitas vezes os vendedores são vistos somente como alguém para empurrar mais um produto sem utilidade.
Então, é necessário oferecer o produto ideal, na hora certa, com o preço justo e pelo canal correto. Tais fatos são essenciais para conquistar a confiança do cliente, bem como agregar valor à empresa.
Adicionalmente, o marketing de conteúdo também possui grande utilidade. Assim, através de materiais como e-books, infográficos e webinários, a empresa é capaz de educar seus clientes. Além disso, consegue também demonstrar autoridade no segmento de mercado em que atua. Consequentemente, a empresa gera mais confiança.
4 – Estratégias de vendas para aumentar as vendas
Naturalmente é mais difícil conquistar novos clientes do que manter os atuais. Assim, a melhor forma de aumentar as vendas é vendendo mais para os clientes já existentes.
Para isso, a empresa pode utilizar uma série de estratégias para concretizar seus objetivos.
Pode-se buscar melhorar a experiência do cliente, agregar valor e renovar a proposta de valor, por exemplo.
Adicionalmente, as seguintes táticas devem ser utilizados para a manutenção dos clientes:
- Táticas como ofertas personalizadas
- Descontos exclusivos
- Programas de fidelidade
A partir do momento em que você faz o dever de casa e define as suas personas, fica muito mais fácil determinar qual a melhor estratégia de vendas para o seu perfil de cliente.
Como criar estratégias de vendas
Primeiramente, para definir uma boa estratégia de vendas, é necessário determinar detalhadamente o perfil do cliente. Desta forma, o trabalho se torna muito mais simples.
Defina seus objetivos
Da mesma forma como é feito durante a formação de uma empresa, em que devem ser estabelecidos objetivos para o negócio, ocorre também com os objetivos relacionados às vendas.
Antes de tudo, é necessário que haja planejamento. Assim, metas de faturamento devem ser estipuladas. Desta forma, a probabilidade de alcançar os objetivos é maior.
Porém, independentemente do objetivo, o importante é que ele seja realmente alcançável. Consequentemente, ele deve ser baseado em metas e, também nas ações que serão realizadas para que as mesmas sejam alcançadas.
Assim, os objetivos direcionarão as estratégias que serão colocadas em prática durante a gestão das vendas.
Levantar informações sobre seu consumidor
Para se obter resultados satisfatórios em vendas, é necessário que a gestão das vendas seja realizada de maneira focada no consumidor. E a melhor forma de fazer isso, é conhecendo detalhadamente o perfil dos clientes.
A melhor e mais eficaz maneira de obter informações importantes sobre os clientes é através de pesquisas realizadas com eles. Do mesmo modo, pode-se utilizar também dados já fornecidos anteriormente por clientes antigos.
Com relação às pesquisas, pode-se desenvolvê-las e aplicá-las via internet. Assim, elas podem ser direcionadas à clientes potenciais, com o intuito de melhorar as vendas.
Assim tais pesquisas fornecem uma visão mais ampla e detalhada à respeitos dos compradores. Adicionalmente, é possível obter através delas informações como a opinião do público, seus comportamentos e interesses, por exemplo. Assim, é possível moldar as estratégias de venda baseando-se nos resultados obtidos.
Por isso, pode ser muito útil criar uma “buyer persona”, ou personagem semi-fictício do negócio. Assim, as características principais do cliente podem ser esclarecidas. Essa medida é demasiadamente útil na hora de estabelecer as estratégias.
Usar a ferramenta análise SWOT para criar estratégias de vendas
Em primeiro lugar, essa ferramenta fornece informações à respeito dos pontos fortes e fracos de uma organização. Sendo assim, ela mostra quais são as maiores oportunidades e fraquezas do negócio frente ao mercado.
Sendo assim, é através dela, é possível compreender todos os pontos positivos e negativos dentro de um determinado ciclo produtivo. Além disso, pode-se conhecer a condição frente aos concorrentes, antecipar ações e, ainda encontrar maneiras de sanar os problemas com vendas.
Portanto, é recomendável que seja feita uma análise SWOT muito detalhada. Assim, poderá ser moldada uma estratégia de vendas adequada ao modelo de negócio e aos objetivos à serem alcançados com ele.
Por fim, vale ressaltar que pode ser inútil possuir uma estratégia de vendas maravilhosa se ela não for baseada na realidade do negócio ao qual será aplicada. Ainda ela deve ser baseada também nas características do mercado para que os objetivos sejam atingidos.
Planejamento para estratégia de vendas
Traçar um planejamento de vendas pode ser muito útil na visualização do processo de maneira geral. Afinal, ele é o maior responsável por unir todas as áreas, com o intuito de atingir os objetivos estabelecidos.
Portanto, o planejamento de vendas está diretamente relacionado à seleção da estratégia de vendas, sendo desta forma primordial para a organização do negócio.
Avaliar o desempenho
Evidentemente, uma das melhores formas de controlar as estratégias de vendas, é por meio de parâmetros pré-estabelecidos durante o planejamento. Portanto, esses parâmetros são fundamentais para o acompanhamento e desenvolvimento do plano de ação de venda.
Assim é possível realizar o monitoramento do desempenho da equipe de vendas. Além disso, é possível analisar quais etapas estão funcionando bem e quais precisam ser melhoradas.
5 Estratégias essenciais para alavancar as vendas
Com certeza é muito importante saber como elaborar uma estratégia forte. Ainda assim, pode ser muito mais efetivo saber como colocá-las em prática. Seguem algumas dicas para alavancar as vendas.
1. Trabalhar a carteira de clientes
Uma das preciosidades de um negócio com certeza é a sua carteira de clientes. Portanto, é através dela que se torna possível manter a empresa em funcionamento.
Dessa forma, gerir adequadamente os clientes que fazem parte da carteira é primordial para o processo de vendas. Além disso, possuir uma estratégia com o objetivo de manter os clientes atuais pode ser mais vantajosa com relação à uma voltada à captação de novos clientes.
2. Capacitação dos vendedores
É sabido que um funcionário feliz e satisfeito é mais produtivo. Assim, é fundamental realizar a gestão interna da equipe de vendas.
Portanto os vendedores devem ser treinados. Sendo assim, terão técnicas mais aprimoradas, possuindo maior possibilidade de abordar diversos perfis de clientes com eficiência.
Além disso, é necessário estabelecer metas para equipe. Isso irá melhorar o desempenho durante as vendas. Entretanto, vale ressaltar que aqui é necessária muita ponderação. Ou seja, é primordial que as metas sejam alcançáveis. Caso o contrário, as metas irão desmotivar os funcionários, provocando efeito oposto ao desejado.
3. Marketing digital
Estratégias de Marketing Digital podem ser extremamente eficientes para se alcançar novos públicos para o negócio. Além disso, tais estratégias costumam ser baratas. Além disso, O Marketing Digital também oferece a possibilidade de atrair novos potenciais clientes para o site da empresa de maneira efetiva.
Por fim, o Marketing Digital é muito adequado quando a finalidade é conquistar e analisar métricas. Portanto, isso ocorre pelo fato de que toda e qualquer ação realizada pela internet pode ser acompanhada e mensurada de maneira efetiva.
4. Personalizar as ofertas
Quando o perfil do consumidor é totalmente conhecido pela empresa, se torna possível a criação de ofertas personalizadas.
Sendo assim, quando o cliente recebe ofertas personalizadas, ele tem a impressão de que a empresa se importa com ele, solucionando seus problemas eficientemente e de maneira vantajosa.
Portanto, a personalização dos produtos gera empatia, aproximando consumidores da empresa. Assim, esses se tornam também muito mais satisfeitos.
5. Manutenção do processo
Reajustar constantemente os processos de venda são parte primordial para que a estratégia de vendas seja eficaz. Por isso, as métricas de desempenho, são essenciais para fornecer informações à respeito de qual caminho deve ser seguido.
Assim, é possível saber quais ações têm sido eficientes e quais devem ser mudadas.
Portanto, os resultados devem ser acompanhados. Sendo assim, as mudanças necessárias e as estratégias a serem abandonadas devem ser identificadas.
Em suma, para conseguir realizar vendas de maneira eficiente, é necessário sobretudo conhecer muito bem o cliente e, a partir disso, traçar as estratégias à serem utilizadas para conquistar os mesmos.
Por fim, após conquistados, os clientes devem ser mantidos. Além disso, são necessárias novas estratégias, que façam com que o cliente se sinta especial. Assim, a satisfação dele, fará com que ocorra a fidelização. Desta forma, pode-se agir visando o aumento das vendas.